Business to Business: la comunicazione rivolta alle imprese

Anche se si può pensare che, nel Business to Business, la comunicazione giochi un ruolo secondario, in realtà le attività di marketing destinate al commercio interaziendale risultano di fondamentale importanza.

Anzitutto è necessario investire sulla reliability: le aziende si affideranno più volentieri a brand che costituiscono una garanzia di successo. Un partner concreto, affidabile, competente e professionale è quello che ogni azienda ricerca. Per questo diventa molto importante fare in modo che la propria immagine sia in grado di trasmettere questi valori.

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L’indirizzo che guida la ricerca di un partner è il cosiddetto goal oriented mind set, vale a dire un atteggiamento rivolto prevalentemente al raggiungimento di obiettivi prefissati: rintracciare informazioni sulle diverse alternative possibili, operare un confronto in modo rapido ed agevole, scegliere la migliore collaborazione nell’ambito del consideration set. Molto spesso è un processo decisionale caratterizzato da un problem solving esteso perché chi decide, è disposto anche a compiere uno sforzo considerevole, dal momento che le conseguenze della scelta possono avere un forte impatto sul proprio business.

In genere, il coinvolgimento nella ricerca è particolarmente elevato, anche quando non ci sia una particolare esperienza in un determinato ambito e risulta tuttavia possibile valutare le caratteristiche delle diverse alternative, così come gestire la complessità delle informazioni.

Tipicamente, nel settore B2B, il processo decisionale è di tipo cognitivo, altamente razionale e pragmatico, perché il target sa discernere gli attributi autonomamente e conseguentemente, esprimere una propria valutazione.

Per riuscire ad agevolare chi prende le decisioni, è necessario fornire le informazioni necessarie per fa sì che questi possa valutare razionalmente le caratteristiche.

La dimensione dominante è dunque di natura informativa, per illustrare il servizio in modo completo e puntuale nei suoi diversi aspetti.

Per questo un progetto grafico eccessivo e pesante può risultare di ostacolo per chi vuole rintracciare subito le informazioni desiderate. Questo non significa eliminare la creatività, piuttosto l’adozione di un suo utilizzo mirato, all’interno di sezioni specificatamente dedicate e non interferenti con l’area di testo.

In questo caso, infatti, la creatività non risulta un autentico elemento differenziante, bensì arricchente di cui non bisogna assolutamente abusare. La struttura del sito, lineare e di semplice consultazione, deve tuttavia lasciare ampio respiro alle immagini, ponendo in rilievo anche un logo ben congegnato e di successo.

Nella home page deve essere possibile consultare i vantaggi distintivi dell’azienda in questione: l’esperienza maturata, il dinamismo, la presenza sul territorio e la versatilità.

L’albero del sito, organizzato in macro e micro sezioni, deve consentire una navigazione agevole, abilitando l’utente a rintracciare immediatamente le informazioni richieste. La funzionalità deve comunque risultare accompagnata da un marchio distintivo e dalla presenza di numerose immagini in sliding.

L’immagine si configura come un linguaggio universale, capace di superare le barriere linguistiche e di risultare estremamente espressivo. Il format grafico deve apparire direttamente riconducibile al settore e svolge il compito di sedurre, informare ed invitare a scoprire a cosa si riferisce il simbolo adottato.

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Un tocco di creatività che accompagna la chiarezza espositiva.

 

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